تحقيقات بازار

ارزيابي مالي اقتصادي (يا طرح توجيهي) فرايندي است كه معمولا قبل از اجراي يك پروژه انجام مي شود. در اين نوشته بررسي مي كنيم كه اين فرايند شامل چه مراحلي است و ضرورت انجام هريك از اين مراحل چيست.

چه در حال گرفتن تسهيلات از بانك باشيم و چه به دنبال شروع كسب و كاري براي خودمان بهتر است با ديد باز به استقبال كار برويم. لازم است اطلاع دقيقي از شرايط محصول مورد نظر در بازار و هزينه هاي آتي كسب و كار داشته باشيم.

يك طرح توجيهي معمولا شامل سه بخش اصلي و اساسي است

1. تحقيقات بازار
2. ارزيابي فني
3. ارزيابي مالي و اقتصادي

اگر چه ممكن است برخي مشاوران طرح هايي با چهار يا پنج فصل ارائه كنند اما سه بخش اصلي و جدا ناشندني هر ارزيابي همين سه مورد است. در زير به بررسي هريك از مراحل، نحوه انجام و ضرورت آنها مي پردازيم.

1. تحقيقات بازار

تحقيقات بازار اولين و كليدي ترين بخش ارزيابي يك طرح تجاري است. اطمينان از اينكه براي كالا يا خدمات مد نظر در بازار تقاضايي وجود دارد. عدد دقيق اين تقاضا (بنا بر واحد سنجش محصول) چيست؟ پيش بيني تقاضا براي سه يا پنج سال آينده چقدر است؟ و اينكه روند بازار و فعالين فعلي بازار چه كساني هستند و چه برنامه هاي آتي اي دارند؟

يكي از روش هاي معمول تحقيقات بازار براي كالاها استفاده از آمارهاي رسمي است. به اين صورت كه مجموع تقاضاي يك كالا خاص برابر است با ميزان توليد كالا در ايران به علاوه ميزان واردات همان كالا منهاي ميزان صادرات آن. در واقع در اين حالت كشور را به عنوان يك سيستم بسته در نظر مي گيريم كه مجموع ورودي آن (توليد و واردات) الزاما برابر خروجي آن (صادرات و مصرف داخلي) است. در اين روش ساده سازي شده ديناميك بازار و مصرف به خصوص در كالاهاي سرمايه اي در نظر گرفته نمي شود. نكته حائز اهميت در اين روش آن است كه نرخ جانشيني كالا (يعني تعويض كالا فرسوده با جديد) هم به عنوان بخشي از تحليل در نظر گرفته شود چرا كه شايد نرخ رشد طبيعي بازار، حجم بازار مطلوبي را نشان ندهد. براي اين روش مي توان از آمارهاي رسمي گمرك براي تجارت خارجي و از آمارهاي وزارت صمت (صنعت معدن تجارت) براي آمارهاي توليد استفاده كرد. مشكل ديگر اين روش آن است كه از آنجايي كه  اطلاعات دقيق ميزان توليد هر واحد صنعتي وجود ندارد، بايد راندماني را به تمام صنعت نسبت داد. كه خلاف واقعيت است اما با اندكي خطا نتايج مطلوبيي را ارئه مي كند. در نمودار زير به طور شماتيك اين روش را مشاهده مي كنيد.

در شكل يك مفهوم بازار به عنوان يك سيستم بسته را مشاده مي كنيد. در اين روش تحقيقات بازار فرض بر اين است كه مجموع ورودي ها و خروجي هاي سيستم بايد برابر باشد تا سيستم در تعادل باشد

بهتر است تحقيقات بازار از دو يا چند روش انجام شود و نتايج حاصله با هم مقايسه شوند. روش ديگري كه مي توان براي تحقيقات بازار كالا يا خدمات استفاده كرد روش برآورد مستقيم است. در اين روش كاربردهاي مختلف كالا يا گروه هاي هدف آن مورد بررسي قرار گرفته و ضمن بخش بندي بازار نسبت به برآورد جمعيت، ضريب مصرف اقدام مي شود. مثلا مي توان براي برآورد مستقيم تقاضاي بازار فيلتر هواي خودروي سواري پرايد، تعداد كل پرايدهاي كشور به عنوان جمعيت گروه هدف در نظر گرفته مي شود. در مرحله بعد بايد ضريب مصرف محصول برآورد شود، مثلا براي اين كالا چون با هر بار تعويض روغن معمولا اين فيلتر هم تعويض مي شود احتمالا دوبار در سال تعويض مي شود. با در نظر گرفتن درصدي خطا (كساني كه تعويض نمي كنند يا پرايدهايي كه در پاركينگ هستند) حجم بازار ساليانه فيلتر هواي پرايد را بدست مي دهد. هرچه بخش بندي بازار در اين مرحله دقيق تر باشد حجم بازار بدست آمده دقيق تر خواهد بود. در همين مثال اگر بتوان پرايدهاي تاكسي را از شخص تميز داد (به دليل مصرف بيشتر تاكسي ها) حجم بازار را مي توان دقيق تر برآورد كرد.

در پايان تحقيقات بازار به اين سوال پاسخ داده مي شود كه آيا تقاضاي پاسخ داده نشده يا پنهاني در بازار وجود دارد؟ اگر پاسخ مثبت است مقدار دقيق آن و نرخ رشد آن در سال هاي آتي چقدر است؟ نرخ رشد از آن جهت اهميت دارد كه گاهي استفاده از يك محصول با عرضه يك تكنولوژي برتر رو به افول مي رود.

مرحله دوم ارزيابي فني

در اين مرحله بررسي مي شود كه روش توليد قطعه يا خدمات چيست؟ ورودي ها و خروجي هاي سيستم براي توليد كالاي مذكور چيست ؟ و احيانا كالاهاي مياني يا كالاهاي كناري توليد شده در كنار كالاي نهايي چه چيزهايي هستند و چگونه بايد نگهداري يا دفع شوند؟ در خصوص ضرورت يا اهميت اين سوال به عنوان مثال ممكن است در توليد محصولي ارزشمند، سولفوريك اسيد به عنوان محصول جانبي توليد شود. در اين صورت بايستي براي شرايط نگهداري اين ماده چاره انديشي شود و در قدم هاي آتي در بيزينس پلن درباره فروش اين ماده ارائه راهكار شود (توليد اين ماده در حال حاضر بيش از نياز كشور است). در اين مرحله تعداد نيروي انساني، شيفت هاي توليدي، هزينه توليد هر واحد قطعه، هزينه آب و انرژي و ساير موارد مورد بررسي قرار مي گيرد. در اين مرحله نقشه خط توليد با توجه به فضاي موجود مورد بررسي قرار گرفته و در صورت لزوم بهينه سازي مي شود.

مرحله پاياني ارزيابي مالي اقتصادي

اين مرحله كه معمولا با نرم افزار كامفار انجام مي شود (ولي الزامي به آن وجود ندارد، با نرم افزار اكسل هم قابل انجام است). ارزيابي مالي –اقتصادي پروژه با كامفار يا طرح توجيهي با كامفار عناويني است كه معمولا به اين بخش از كار اطلاق مي شود. در اين بخش درواقع به اين سوال پاسخ مي دهد كه اگر تمامي شرايط دو فصل قبل اعم از نياز بازار و و روند توليد مطابق پيش بيني ما باشد، آنگاه صرف اقتصادي طرح چقدر است؟ آيا سودآوري اين طرح به حدي هست كه ريسك راه اندازي كسب و كار را قبول كنيم؟ جريان نقدينگي به چه صورت است؟ به چه ميزان سرمايه در گردش لازم داريم؟ و اگر تكميل طرح بيش از يكسال طول بكشد، هزينه تمام شده احداث براي ما چقدر خواهد بود؟ سرمايه اوليه پر از چند سال بازخواهد گشت و سوالات مهمي كه در ارزيابي حسابداري (بدون در نظر گرفتن ارزش زماني پول) قابل پاسخ گويي نيست. در بيان عاميانه در تلاش است به اين سوال پاسخ دهد كه آيا اگر سرمايه ثابت مورد نياز در بانك (سرمايه گذاري با ريسك صفر) سرمايه گذاري شود بهتر نيست؟ اين كسب و كار هزينه فرصت آن را پوشش مي دهد؟

پس از طي اين مراحل است كه صاحب سرمايه گذار (خواه بانك باشد يا نه) به اين نتيجه مي رسد كه اين طرح در صورت اجراي درست ارزش سرمايه گذاري دارد. گاهي نياز است تا طرح توجيهي در فرمت بانكي تهيه شود تا مورد پذيرش و ارزيابي بانكها قرار گيرد پس از طي اين مرحله نوبت به تهيه بيزينس پلن مي رسد. بيزينس پلن يا طرح كسب و كار سندي است مكتوب كه نشان مي دهد يك كسب و كار قرار است چگونه كار كند؟ قرار است چگونه فرايند تامين، توليد و فروش انجام مي شود.